negociação

Capítulo 1
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
São inúmeras as situações de negociação que vivenciamos diariamente, tanto as aparentemente simples, e até mesmo aquelas nos âmbitos mais abrangentes, como as negociações governamentais internacionais.

1.1 Negociação – vitória conjunta
As imagens mentais que construímos desde a infância em momentos de negociação são na sua maioria de competição. Negociar tornou-se sinônimo de competir. O blefe passa a fazer parte do jogo, interessando de fato o resultado imediato e final - a vitória. As técnicas atuais de negociação exigem que nos desvencilhemos desses antigos paradigmas e passemos a priorizar, em uma negociação, o relacionamento e o ganho mútuo.
Para atingirmos essa situação na qual as diferenças possam ser reconhecidas e consideradas, permitindo a realização de acordos mais justos e satisfatórios, devemos voltar nossos olhares para o relacionamento.
Um bom relacionamento com o interlocutor da negociação, assim como em qualquer acordo, nem sempre haverá satisfação plena de ambas as partes. O bom relacionamento é fundamental, o que não quer dizer que seja fácil ou simples.
Roger Fisher, Bruce Patton e William Ury são grandes expoentes da escola americana de negociação que vislumbram esses e alguns outros aspectos, buscando um olhar completo sobre os fatores que influenciam em uma negociação. A pesquisa por eles realizada resultou na “Teoria dos sete elementos de Harvard: Relacionamento, Comunicação, Interesses, Legitimidade, Alternativas, Opções e Compromissos”.

1.1.1 Relacionamento
O bom relacionamento em uma negociação é essencial, os negócios envolvem um compromisso em longo prazo; um parceiro satisfeito é certamente um “cartão de vistas” fabuloso dentro do mercado.
Existem inúmeras estratégias simples e adequadas para a manutenção de um bom relacionamento. Dentre elas destacamos a técnica conhecida como “quebra-gelo”, que consiste no estabelecimento de conversas sobre assuntos de interesse comum, tais como