negociação

1. – Introdução

Apresentar a sociedade geral e acadêmica a importância dos processos, a onde os negociadores expõem os seus interesses descrevendo a percepção e a cognição, que é um sub processo envolvido durante uma comunicação de negociação.
Durante uma negociação os envolvidos neste processo não se limitam apenas a uma simples troca de ofertas e contra ofertas, eles utilizam de linguagens de 02 tipos de níveis lógicos (para realizar propostas e/ou ofertas) e as de níveis pragmáticos (as semânticas).
Fica evidente que as principais falhas na negociação são a distorção na percepção dos envolvidos, para sanar esta falha é importante a utilização de técnicas como o uso de perguntas, melhorar o ato de escutar e o de reversão de papeis para a obtenção de sucesso na negociação.

2. – O que é comunicado durante a negociação?

A comunicação encontra-se no coração do processo de negociação, e uma questão fundamental que se foi pesquisada muito durante o passar dos anos é: o que é comunicado durante a negociação? “pesquisas mostram que os compradores e vendedores se comportam reciprocamente (cada um usa a mesma tática integradora do outro), e que a maior parte da comunicação durante a negociação não é sobre as preferencias do negociador”. (Lewichi 2002 pag. 143).
Essa tática ocorre variando de acordo com o que está sendo discutido na negociação, e que em alguns casos os negociadores optam por não expor algumas informações, como por exemplo, a razão pela qual escolheu um fornecedor diferente, e com isso não ter que prestar muitas informações para o vendedor que não for contemplado no processo decisório de compra.
Além disso, ainda existem outros fatores importantes que fazem parte dessa estrutura comunicativa, como por exemplo, a comunicação de oferta é um processo dinâmico, já que ás ofertas mudam com o passar do tempo, que vários fatores externos e internos podem influenciar, como á pressão dos contribuintes, a oferta e demanda