Negociação

NEGOCIAÇÃO

A busca de relações duradouras nas negociações pode levar a novas negociações no futuro, além de manter e aperfeiçoar o contato já existente entre as partes envolvidas no processo.
Esse esforço para atender às várias partes envolvidas leva ao que é chamado de ganha-ganha (NIERENBERG, 1981; JANDT, 1985; SPARKS, 1992; WEEKS, 1992; URY, 1993; HODGSON, 1996; LEWICKI, HIAM e OLANDER, 1996). Visto que numa negociação se deve sempre buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos, é preciso procurar continuamente aplicar a visão sistêmica no processo, por apresentar ela uma visão mais global da negociação, possibilitando enxergar, de maneira mais clara, os diferentes envolvidos, direta e indiretamente, no processo de negociação, bem como seus principais interesses e as diversas alternativas possíveis para a solução do conflito. Como exemplo típico do ganha-ganha, pode-se citar o tradicional caso de duas crianças que disputam uma laranja. Após muita discussão, identificam que a única saída é repartir a laranja ao meio, dividindo os resultados. Esperar-se-ia que, após dividir a laranja, ambas as crianças chupassem a polpa, jogando a casca fora. Porém, o que pode acontecer é uma criança realmente chupar a polpa e jogar a casca fora, enquanto a outra criança joga a polpa fora e leva a casca para casa, pedindo à mãe para fazer doce. Esse é um exemplo típico no qual, se ambas tivessem identificado seus reais interesses, poderiam ter maximizado seus ganhos, ficando uma com toda a polpa e a outra com a casca inteira, já que seus interesses eram absolutamente complementares. Outra característica fundamental de um processo de negociação refere-se à importância da utilização de tempo, poder e informação ao longo da negociação. Segundo Cohen (1980, p.13), pode-se conceituar negociação como “[...] a utilização da informação e do poder, buscando influenciar o comportamento em uma rede de tensão”. O poder pode ser dividido em vários tipos, sendo importante conhecê-los,