Negociação

|[pic] |UNIVERSIDADE DO SUL DE SANTA CATARINA – UNISUL | |
| |CURSO: ADMINISTRAÇÃO | |
| |DISCIPLINA: NEGOCIAÇÃO, MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM | |
| |PROFESSORA: VALDIRENE DA SILVA CAMPOS. | |

TEXTO:

Negociando: Os 07 elementos necessários para se realizar uma negociação de soluções com base na abordagem de Harvard

Segundo Burbridge[1], a negociação eficaz passa pela percepção e absorção de diversos conceitos. Nos cursos de Negociação da Universidade de Harvard, são ensinados sete conceitos:

1 - COMUNICAÇÃO
2 - RELACIONAMENTO
3 - ALTERNATIVAS
4 - INTERESSES
5 - LEGITIMIDADE
6 - OPÇÕES
7 - COMPROMISSO

Roger Fisher[2] discorre sobre estes elementos de forma sucinta, na entrevista intitulada “A Arte de Negociar”:

“Quais são os princípios universais da negociação? Acredito que não exista uma resposta universal, porque isso depende muito da cultura de cada país. Mas há sete elementos chave em uma negociação. O primeiro deles é a comunicação. Não é possível negociar sem uma comunicação eficaz. O segundo é o relacionamento entre as partes. Elas se vêem como inimigas ou estão trabalhando conjuntamente para resolver um problema?A negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e devem descobrir como lidar com suas diferenças. O terceiro elemento é o interesse. Independentemente de cultura, idade, raça, cor, religião, as pessoas têm seus próprios interesses - sucesso, aceitação, dinheiro, terras, segurança. Eles variam em função