Negociação

Sucesso nas negociações
Por ABTD para o RH.com.br

Por Lupércio Arthur Hilsdorf
Habilidade de Negociação é competência essencial para todo os profissionais em qualquer área da empresa onde atuem. Quer seja diretor ou supervisor, esteja na área comercial ou na de RH. Muitas são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociações. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores.

Para ser eficaz, o negociador deve conhecer e utilizar adequadamente a metodologia do processo da negociação, que envolve as variáveis: Informações, Tempo e Poder. Informação é Poder. Tempo, quando adequadamente utilizado gera informação, gerando Poder. Assim estas três variáveis podem ser entendidas como uma só: PODER. O Poder é que dá às partes as condições de estarem reunidas, buscando uma solução para os seus objetivos.

Informação é tudo aquilo que reduz as incertezas. Quanto mais informação tem o negociador, mais poder ele terá. Informações podem ser obtidas antes da reunião, durante a negociação ou até posteriormente. A habilidade de se utilizar adequadamente as informações no momento certo, conduz ao êxito na negociação. Quer seja um negócio, um litígio ou um conflito de relacionamento, o melhor que se faz é, previamente, observar os fatos com a maior isenção possível para entender as razões de cada uma das partes envolvidas.

A maestria de trabalhar com informações recebidas ou conseguidas no ato da negociação, a capacidade de argumentar, perguntar, ouvir, recontextualizar tudo e fazer novas proposições, é próprio de quem está no domínio do processo e sabe usar adequadamente o poder de negociação que adquiriu.

O fator Tempo está ligado a como as pessoas se mobilizam em direção aos seus objetivos. Em negociação, o tempo não tem o sentido cronológico do termo. Está ligado aos avanços e aos