Negociação - conceitos gerais

TEXTO DE APOIO

I-PARTE

NEGOCIAÇÃO:

CONCEITOS:

A NEGOCIAÇÃO pode ser considerada como:

* um processo de decisão pelo qual os intervenientes estabelecem, ou pretendem estabelecer, um acordo por oposição a uma forma de acção unilateral;

* o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão;

* o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades;

* o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido;

* o processo de barganha que geralmente ocorre durante o confronto entre duas partes e que permite que elas cheguem sistematicamente a uma solução;

* o processo pelo qual duas ou mais partes trocam valores entre si e tentam concordar sobre a taxa de troca entre eles.

CARACTERISTICAS DA NEGOCIAÇÃO:

* A negociação pressupõe a existência de duas ou mais partes;

* A procura da negociação verifica-se quando se eleva o / um conflito de interesses entre duas ou mais pessoas ou entidades;

* Não existe negociação se não houver uma perspectiva / expectativa de influência de cada uma das partes sobre as restantes;

* Num dado momento, a preferência pela negociação sobrepõe-se ao estabelecimento de uma disputa que gera hostilidade e resistência à resolução dos problemas;

* Cada uma das partes apresenta-se, na negociação, com uma perspectiva de que irá conceder algo na esperança de receber benefícios de igual ou maior interesse para si;

* A relação dos elementos tangíveis e intangíveis, no decorrer da negociação, obriga ao estabelecimento de uma equação cuidadosa e à uma análise quanto ao seu grau de importância.

Aproximação ao problem solving :

* A resolução de conflitos passa pelas dificuldades acrescidas pela visão limitada e incompleta de cada parte, pelo que