negociaçao

pgjsdgkjsdglksdjglskdgjsdlkgjsdlkgjsdlkgjsdlkgjdddsssssssgjk- sdjgsdkgjsdkgjsdogkjsdokgjsdg frequente haver uma pessoa especializada em negociação. Mas, em geral, indepen- dentemente do porte da empresa, o negociador de um estabelecimento varejista deve se preocupar com os seguintes fatores em um planejamento:
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custo dos itens que serão adquiridos, transporte, propaganda conjunta (fornecedor e estabelecimento), estoques, serviços agregados.

FISHER, Roger; URY, Willian. Como chegar ao sim: a negociação de acordo sem concessões. Trad. Dra. Vera Ribeiro. Rio de Janeiro: Imago, 1985.

FASE 7 – CONTROLE E AVALIAÇÃO: O objetivo dessa fase é controlar e avaliar os resultados obtidos para a eliminação dos problemas surgidos nas próximas negociações.
Composto de:
• Controle do que foi acertado – em termos de prazos, custos, condições etc. • Avaliação: comparação do planejado antes da negociação com o efetivamente acordado.
FASE 1 – PREPARAÇÃO: O objetivo dessa fase é identificar o alvo
Deve envolver estudos sobre:
• Histórico das relações já existentes – estudos das tratativas anteriores. • Determinação dos objetivos ideais e reais – mensurar o GAP existente. • Presunção das necessidades – estabelecer as reais necessidades para o fechamento do negócio. • Planejamento de concessões – definir quem decide e quais as concessões a serem feitas para não ocorrer prejuízos. • Identificar conflitos potenciais – prever o cenário de conflitos (objeções de vendas) e suas respectivas soluções. • Expectativas positivas – criar o clima de vontade de vencer para não ter um processo derrotista.
FASE 2 – ABERTURA: O objetivo dessa fase é determinar o clima necessário para o início do processo de negociação.
• Redução da tensão – objetiva eliminar o início das tratativas e insegurança dos negociadores. • Definição dos objetivo – estabelecimento dos alvos a serem alcançados. • Concordância para prosseguimento – necessidade básica para a continuidade das negociações.
FASE