Negociacao

FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS

ESCOLA DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS DE SÃO PAULO

DISCIPLINA: NEGOCIAÇÃO

Trabalho Final – 12-2-2012
João Renato Altman

Considere uma negociação em que, no seu ambiente de trabalho, atual ou anterior, você não tenha se saído tão bem - em outras palavras, você tem a sensação de que poderia ter chegado a um resultado significativamente melhor do que aquilo de fato obteve.

Desde quando surgiu este tema para o trabalho final para a matéria de negociação, comecei um processo interno de escolher qual seria a melhor história a relatar. Principalmente porque teria que ser uma história de uma negociação onde poderíamos ter obtido um resultado melhor. E após os conceitos e principalmente os exemplos dados em sala de aula, a sensação é de que poderíamos ter tido resultados melhores em praticamente todas as negociações já feitas em nossa jornada profissional e pessoal.

Sou formado em administração de empresas e trabalho há quase 10 anos com Recursos Humanos no Citibank. Nesse período, passei por algumas áreas dentro do RH, mas sem dúvida a área de treinamento foi onde tive mais oportunidade de participar de negociações e licitações junto a fornecedores, o que naturalmente renderam boas histórias.

Uma delas a qual gostaria de relatar foi quando decidimos lançar um projeto de “banco virtual”. Nesta época eu era responsável por implementar a estrutura de cursos à distância e estava disposto a montar um banco virtual com o intuito de concentrar os principais cursos necessários para a capacitação inicial de nossa força de vendas.

Bem, definido o projeto, fomos atrás dos fornecedores e chegamos a três possibilidades:

A Empresa 1 era a maior das três. Com muita experiência no mercado, tinha literalmente uma fábrica de produção de e-learnings. Equipe pesada de “instructional designers”, os pedagogos responsáveis pela criação da