marketing

Universidade Federal da Paraíba
Centro de Tecnologia
Curso: Bacharelado em Engenharia de Produção
Prof. Ruy Portela

Orientação ao Mercado

Orientação ao mercado
• Com acirramento do nível de competição no mercado, a satisfação do cliente assume papel essencial no desempenho das organizações
(OLIVER, 1997)
• Para manter ou ampliar a participação de mercado há duas alternativas:
– Manutenção dos clientes atuais;
– Aquisição ou captação de novos clientes

Orientação ao mercado
• Orientar-se ao mercado consiste no desenvolvimento de uma cultura organizacional que estimula o desenvolvimento de comportamentos necessários para a criação de valor superior para os consumidores, como também de uma performance superior e contínua para a empresa (NARVER e SLATER,
1990)
– Componentes do modelo de Narver e Slater: orientação para os consumidores; orientação para os concorrentes; coordenação interfuncional; foco no longo prazo; e na renda

Orientação ao mercado
Orientação para o consumidor

Foco no longo prazo; Lucratividade

Modelo de
Narver Slater

Orientação para o concorrente

Mercado Alvo

Orientação interfuncional Orientação ao mercado
Características Comportamentais e as Políticas de Gerenciamento das Empresas Orientadas para o Mercado

Componentes Comportamentais

ORIENTAÇÃO
PARA O
MERCADO

Critérios de Decisão

Orientação para o Cliente
Orientação para o Concorrente
Coordenação Interfuncional

Foco a Longo Prazo
Lucratividade

Orientação ao mercado
• “orientação para o mercado é a geração, pela organização como um todo, de informações de mercado relativas às necessidades atuais e futuras dos clientes, a disseminação dessa informação através de todos os departamentos e a resposta, por toda a organização, a essas informações.”
Kohli e Jaworski (1990, p.3)

Orientação ao mercado

Orientação ao mercado
• O que significa orientar-se ao mercado?
– O caso da First Direct
– É um banco