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O valor das vendas e as vendas de valor
Alta concorrência é uma realidade para a maioria dos mercados. Se não bastasse todas as dificuldades de criar e produzir, esta realidade torna o desafio de vender ainda maior.
Elas estão nas prateleiras de lojas de departamentos chiques como Saks Fifth Avenue e
Bergdorf Goodman, em Nova York, e Galleries Lafayette, em Paris. Ocupam espaço em vitrines da badalada Via Spiga, em Milão, dividindo a cena com as marcas Dior e Prada.
Personalizadas, chegam a custar 100 libras (quase 500 reais) em algumas modernas lojas inglesas. As brasileiríssimas Havaianas, lançadas pela São Paulo Alpargatas em 1962, são a bola da vez na cena fashion internacional. O chinelo de borracha que já foi considerado
“coisa de pobre” no Brasil, hoje enfeita pezinhos milionários, como as das atrizes Julia
Roberts e Sandra Bullock, e os das top models Naomi Campbell e Kate Moss. As Havaianas de hoje – como as de antigamente – não soltam as tiras e não têm cheiro. A diferença é que, agora, elas vendem pra dedéu lá fora, adquiriram valor.
Uma de suas primeiras medidas para chegar a esses destinos foi reorganizar a rede de distribuidores. Depois tiveram a ideia de distribuir as Havaianas aos indicados do Oscar. Dois meses antes da cerimônia foi desenvolvido um modelo sofisticado, decorado com cristais austríacos Swarovski e uma caixa especial para colocar o calçado No dia seguinte à premiação, todos eles receberam sua sandália. Iniciativas como essa devem ajudar a
Alpargatas a vender 1 milhão de pares de Havaianas aos varejistas americanos.
Para levar as Havaianas a esses mercados, a Alpargatas evitou a publicidade de massa e apostou em iniciativas alternativas. No Havaí, por exemplo, patrocina um campeonato de surfe. Será que no futuro isso será suficiente? “Essa é uma estratégia de entrada, mas não será de manutenção”, diz Ângela da Rocha, coordenadora da área de marketing e negócios internacionais do Coppead, instituto de