Marketing

O MARKETING FACE À DEMANDA

G.GILLES GERTEINY
Consultor Sênior do Instituto MVC

A origem do comportamento de todo indivíduo se encontra a necessidade. Trata-se de uma exigência nascida da natureza ou da vida social (se alimentar, se vestir, sentir emoções...) Depois vem o desejo, que é orientado sobre o meio de satisfazer a necessidade. Se de um lado as necessidades são limitadas, do outro lado os desejos são infinitos e em constante evolução. O Marketing não cria a necessidade, mas ele pode influenciar os desejos. Ele faz de modo que o desejo por um produto específico se traduza por uma Demanda. O Papel do Marketing é suscitar e entreter esta demanda. Qual é o papel para o Marketing nas diferentes situações de demanda? • Demanda negativa: Os clientes não estão atraídos pelo produto, mesmo se este é evidente (Ex: vacina preventiva, motor a diesel no inicio, e biodiesel, hoje). O Marketing tem neste caso o papel de inverter a tendência, partindo de uma análise dos fatores de resistência. É o Marketing de Conversão.
• Demanda ausente: à priori, o produto não suscita nenhum interesse particular (ex: controle técnico dos carros) Precisa, então buscar demonstrar todas as vantagens trazidas pelo produto levando em conta as necessidades do individuo. É o Marketing de Estimulação.
• Demanda latente: Desejos podem se manifestar para produtos que não existem ainda. (Ex: aparelhos domésticos silenciosos). Precisa então estimar o mercado potencial e facilitar o deslanchar do produto. É o Marketing de Desenvolvimento.
• Demanda declinante: Os produtos passam por uma fase de nascimento ou criação, maturidade e finalmente de declínio. Neste ultimo caso, o Marketing deve achar os meios de reativar a demanda. É o Remarketing.
• Demanda irregular: Alguns produtos são mais ou menos consumidos segundo um período do ano. (Sorvete, perfumes, Refrigerantes, Cervejas.). Para a organização da empresa, é útil persuadir a clientela de esticar suas compras no