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Engenharia de Vendas - Modelo de Processo da Venda de Software na Venda por Canais Definição do posicionamento e público-alvo da empresa por produto ou serviço em função da análise de merrcado/SWOT, benchmarking e pesquisas INÍCIO 1. Definição do Programa de Canais 1.1. Definição do perfil desejado do canal

1.2. Definição do trinômio produto ou serviço - segmento - parceiro 1.3. Definição das margens de comissionamento

1.4. Construção da tabela de referência de preços

1.5. Disponibilização de formulário para a inscrição dos canais (online e offline)

1.6. Definição do programa de treinamento

1.7. Definição do processo de certificação

1.8. Disponibilização do Kit de Vendas

1.9. Disponibilização de infra-estrutura de marketing e vendas

1.10. Definição do escopo do suporte pré e pós-venda (técnico e comercial)

1.11. Disponibilização de mecanismo para a reserva de contas

1.12. Definição de política para a resolução de conflitos

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2 2. Prospecção de Canais 2.1. Seleção de canais através de referências pessoais ou a partir da avaliação da submissão de formulários de inscrição (Programa de Canais) 3. Qualificação dos Canais 3.1. Avaliação do canal potencial segundo [regras]

3.2. Participação no programa de treinamento (técnico e vendas)

3.3. Certificação (técnica e de vendas) 4. Geração de leads: 4.1. Coleta de dados de possíveis clientes potenciais através de fontes variadas: publicações, associações, Internet, referências pessoais, etc.

4.2. Importação de leads? (download ou digitação de bases de dados) SIM 4.3. Input dos dados em sistema: empresa, pessoas 5. Qualificação dos leads:

NÃO

5.1. Levantamento inicial sobre cada lead: estudo do Web site da empresa e levantamento inicial de informações sobre a pessoa de poder

NÃO 5.2. Lead está dentro do públicoalvo e pode ser