Marketing one to one

O conceito de marketing one to one (ou marketing individualizado) consiste na venda de tantos produtos e serviços quanto seja possível a cada cliente - o chamado conjunto alargado de necessidades - por uma vida inteira, em vez da venda de um produto ou serviço de cada vez para o maior número possível de consumidores. Este conceito serve, sobretudo, para obter a lealdade dos clientes.

Este conceito foi criado no início da década pelo consultor americano Don Peppers, presidente da Marketing 1:1, uma consultora com sede em Stamford, Connecticut, Estados Unidos. Peppers e a sua sócia Martha Rogers publicaram vários livros sobre este conceito dos quais se destacam "Enterprise One to One" e "Marketing One to One".

Implementação do conceito nas empresas
Este tipo de marketing requer o envolvimento de toda a empresa, desde a produção até à área financeira. Tem de haver permanente interacção entre os vários sectores da empresa. O caminho a percorrer é bastante longo mas as tecnologias, como as bases de dados e a Internet, podem ajudar nessa tarefa.
Por onde começar?
Don Peppers afirma que o maior erro de uma empresa é achar que um projecto é grande demais e abandoná-lo por essa razão. Para a implementação deste conceito numa empresa, Peppers define que "em primeiro lugar reúne-se os directores e transmite-se-lhes uma visão de futuro. Depois começa-se a criar projectos. Um de cada vez. Primeiro um projecto de identificação, depois um de integração, e assim por diante. Pode começar-se por fazer pequenas coisas para só mais tarde se obter grandes resultados".
O papel das novas tecnologias
A alma de um negócio não é apenas dar ao cliente o que ele quer mas, sim, antecipar as suas necessidades. É neste contexto que entram as novas tecnologias. A Internet tem vital importância no contacto com os clientes porque permite um contacto mais próximo e rápido, com custos bastante reduzidos para a empresa. As bases de dados permitem capturar informações dos clientes, ter