marketing

Uma Análise Comparativa entre o
Marketing de Massa e o “One to
One” Marketing, no Cenário de
Empresas Competitivas
Esmeralda Rizzo ∗

Índice
1 Introdução . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2 Marketing de massa . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3 One to One Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1 Níveis de relação que se pode estabelecer com os clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.2 As estratégias do One to One para identificar os clientes
3.2.1 Programas de identificação de clientes . . . . . . .
3.2.2 Diferenciação por valor . . . . . . . . . . . . . . .
3.2.3 Diferenciação por necessidades . . . . . . . . . . .
3.2.4 Estratificando os clientes . . . . . . . . . . . . . .
3.3 CRM – Customer Relationship Management . . . . .
4 Conclusão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5 Bibliografia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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Mestra e Doutora em Administração de Empresas na Universidade Presbiteriana Mackenzie – Faculdades de Comunicação e Artes.

Resumo
Inicialmente demonstra-se a evolução do marketing no plano das mudanças ocorridas frente ao desenvolvimento. Observa-se que no século XX, para a prática do Marketing, foram desenvolvidas quatro orientações: “a orientação da produção; a orientação do produto; a orientação das vendas e orientação do marketing (incluindo seu conceito)”. Nessas quatro orientações, identifica-se o papel do marketing de massa e one to one marketing que são definidos e analisados no contexto de importância do cenário.
Os níveis de relação que se pode estabelecer com os clientes são comentados em função da importância da identificação do valor do cliente para a empresa e, a partir disso utilizar as estratégias de desenvolvimento do one to one marketing. Conclui-se de maneira geral, que a empresa deve tratar diferentemente os clientes diferentes, dessa maneira administrá-los e atender suas