Marketing - Comportamento do Comsumidor

Evolução do Pensamento de Marketing

• Comportamento do consumidor;
• Compra ou a não compra de um determinado item;
• Dois fatores afetam o processo de compra:
– Socioculturais;
– Pessoais/psicológicos.

Sociocultural;
– Cultural;
– Referência;
– Família;
– Status.

A aprendizagem influencia o processo de compra e pode gerar uma mudança de comportamento ou de marcas;
• Como funciona?
• Por meio da Percepção;
• A percepção precede a aprendizagem;
• Recebe a informação;
• Organiza a informação;
• Interpreta.

Comportamento do consumidor é influenciado por uma série fatores:

–Culturais;
–Mercado;
–Sociais;
–Pessoais;
–Psicológicos.

Fator Psicológicos de motivação:
•Três teorias da motivação;

–Freud;
–Maslow;
–Herberg.

Herzberg:
•Teoria dos dois fatores;
•Insatisfatores (fatores que causam insatisfação);
•Satisfatores (causam satisfação);
•É preciso ter os fatores satisfatores e não ter os insatisfatores;
•Marketing: Evitar os insatisfatores e destacar o satisfatores.

Vendas para pessoas físicas;
•B2C;
•E as vendas para PJ?
•B2B;
•Como é o comportamento das Pessoas Jurídicas?

Processo de compras:

–Identificação do Problema;
–Especificação do produto;
–Busca de Fornecedores;
–Solicitação de Proposta;
–Escolha do Fornecedor;
–Especificação de Rotina de Pedido;
–Revisão de Desempenho.

Compra direta:

–Procedimento de compra já existente;
–Fornecedores já homologados;
–Frequência de compra definida

Compra de sistemas:

–Mais complexas;
–Compras que vão estar dentro de sistemas;
–Maior tempo na especificação;
–Envolve mais pessoas na decisão;
–Vários fornecedores envolvidos na venda;
–Cadeiras de aviões;
–Peças;
–Componentes.

Influencias de marketing;
•As atividades de marketing influenciam o processo de compra;
•Os 4´Ps;
•Afetam o processo de compra.

São fatores para que aconteça uma compra;