Kotler - cap 4

No cápitulo 4 o autor disserta sobre a administração das demandas de marketing, bem como a mensuração das demandas do mercado.
É bastante intuitivo que quanto melhores forem as informações sobre o comportamento da demanda de mercado, melhores serão as chances de a empresa adotar estratégias e ações adequadas. Segundo Kotler. " Na sociedade atual, baseada na informação, empresas com melhores sistemas de informação obtêm uma vantagem competitiva. A empresa pode escolher melhor seus mercados, devolver melhores ofertas, desenvolver melhores ofertas e executar melhor seu planejamento de marketing. " Normalmente, as empresas avaliam a demanda combinando a analise de dados históricos de vendas ( olhando o passado) e projeções (antevendo o futuro). De fato, a idéia geral da analise de demanda ( e de outras projeções) é resultado do confronto entre duas premissas básicas:
- O futuro deverá repetir, em certa medida, o passado, ou seja os padrões identificados no passado ( comportamento de vendas, por exemplo) são indicações válidas para condições futuras.
- Fatos novos introduzem tendências de alterações que constituem as grandes fontes de vantagens competitivas para aqueles que forem capazes de identifica - lá a tempo e orientar as estratégias de acordo com elas.
Previsão é a estimativa do comportamento futuro de receitas, custos, lucros e outras variáveis importantes para a empresa. As previsões são feitas combinando a análise do comportamento histórico dessas várias técnicas de projeção de tendências futuras. Os profissionais de marketing normalmente, estão interessados em dois tipos de previsão:
-Potencial de mercado: a demanda total de um determinado produto em um mercado.
-Previsão de vendas: estimativas das vendas futuras da empresa desse produto nesse mercado, que resulta na avaliação do crescimento da participação de mercado.
As previsões envolvem a analise de informações sobre o mercado ( imprensa, institutos de pesquisa, etc.) e de informações