Info marketing

Introdução

Compra e Venda

Características da Força de Vendas

Estrutura da Força de Vendas

Formação de Equipes de Vendas

Recrutamento e Seleção da Força de Vendas

Treinamento da Força de Vendas

Motivação

Programação do Trabalho de Vendas

Planejamento de Vendas

Remuneração da Força de Vendas

Prêmio – Incentivo às Vendas

Plano de Carreira em Vendas

Comunicação em Vendas

I - Introdução
Com a responsabilidade de revigorar o setor de vendas da “Filial Sul”, assumimos a Gerencia desta unidade com o intuito de mudar a estrutura do Plano Vendas vigente, observando principalmente seus pontos negativos e fazendo as mudanças necessárias ao sucesso das vendas nesta importante região do país.
Entre os pontos negativos observados tivemos a insatisfação apresentada pela força de vendas e a dificuldade de liderança de supervisores com alguns vendedores sendo assim fatores determinantes para o fraco desempenho do Plano de Vendas em exercício.
Outro fator importante foi o fraco desempenho da estrutura adotada para formar as equipes de vendas, tanto no que diz respeito á território de atuação, quanto no que diz respeito ao mix de produtos, pois vemos que além de pequena para atuar em um território muito extenso, as equipes atuavam com todos os produtos oferecidos pela empresa.
Outro aspecto levantado foi o aparecimento de novos entrantes e consequente aumento da concorrência no setor, fazendo com que a participação de mercado da empresa diminuísse muito nos dois últimos exercícios.
Com o objetivo de aumentar a produtividade da “Filial Sul”, tendo em vista os resultados obtidos nos últimos exercícios, foi colocado em pratica uma serie de mudanças na estrutura da Força de Vendas sob o comando de Marcus da silva Santos, Gerente Executivo da Filial e Marcio Oliveira, Gerente de Vendas.
Tais mudanças tiveram como foco melhorar os seguintes pontos: 1- Planejamento de Vendas – ajustar as previsões de vendas ao orçamento