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MARKETING

Como seduzir não clientes
Atrair consumidores mal atendidos pelo mercado é o caminho mais recomendado para assegurar o crescimento orgânico, segundo reportagem. Mas nunca se faz isso em detrimento dos clientes atuais

A reportagem é da equipe da Knowledge@Wharton.

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HSMManagement | 97 • MARÇO-ABRIL 2013 | hsmmanagement.com.br

Segundo uma já velha sabedo-

ria do mercado, os clientes não compram produtos ou serviços, mas soluções. Isso significa que, quanto mais uma empresa conhece seus clientes, melhor ela se sai ao tentar resolver seus problemas –prevendo os desejos e necessidades deles.
Compreender os clientes centrais de uma empresa não deveria ser tão difícil. Afinal de contas, eles são usuários de seus produtos e aparentemente estão satisfeitos com o que a marca já oferece. Mas entender os desejos, as necessidades e os problemas de não clientes, e de clientes ocasionais, o equivalente aos indecisos em uma eleição, que não usam o produto regularmente, é um desafio bem maior.
“O primeiro princípio da busca de novas possibilidades de crescimento é o de que é sempre melhor ir atrás de consumidores negligenciados e mal atendidos”, afirma o professor de marketing David Bell, da
Wharton School.
Buscar novos clientes requer uma compreensão profunda de

seus desejos, de suas atitudes e de seus gostos. As empresas precisam desenvolver uma análise aguçada das forças que atuam no mercado e, então, descobrir o que está faltando em sua atual linha de produtos e quais os caminhos potenciais para novas ações. Ao mesmo tempo, devem assegurar que o lançamento de um produto desenvolvido para atrair novos clientes não as desvie da missão de servir as necessidades dos atuais usuários.
Costuma ser difícil para os gestores saber com certeza se introduzir um novo produto dirigido a um tipo diferente de consumidor é um investimento que vale a pena, tanto em termos de custo como do esforço requerido.
Muitas empresas têm