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Técnicas de Negociação
Cap.1 do PLT : Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação 1.1 Origem da Teoria dos Sistemas no Campo da Administração
As Teorias administrativas abordadas pelos pesquisadores clássicos e humanistas foram amplamente criticadas por ignorarem o relacionamento entre a organização e seu ambiente externo. Em 1950 os estudiosos da administração devido aos seus esforços ao chamaram de uma abordagem cientifica chamada Teoria dos Sistemas. (TS). Chester Barnard propôs uma ideia dessa organização como um sistema aberto, mas só se consolidou anos depois. Em 1937 o biólogo alemão Ludwig Bertalanffy lançou as bases da teoria dos sistemas. Ele percebeu que a ciência costumava tratar de maneira fragmentada vários problemas que exigiam abordagens amplas e holísticas. Em 1951 Bertalanffy ficou conhecido como criador e precursor da Teoria Geral dos Sistemas. (TGS)
Bertalanffy teve varias ideias que chamaram a atenção de vários profissionais e pesquisadores de diversas áreas e especialidades. Para Bertalanffy a TGS não deveria buscar solucionar problemas, mas produzir teorias que pudessem ser aplicadas na realidade. Nos anos de 1960, a TGS foi amplamente reconhecida na administração e sua difusão foi resultado da necessidade de síntese e de integração das teorias.

1.2 Perspectiva da Negociação em um Contexto Sistêmico
No entanto para enxergar sistemas é preciso educar-se a fim de perceber elementos da realidade como parte de sistemas. Para compreender a importância da abordagem sistêmica no campo da negociação, torna-se essencial que o leitor tenha um conhecimento de seus conceitos e de sua importância em um contexto global. Saber negociar tornou-se determinante em nossas vidas, tanto pessoal, como profissional. Em. Em maior parte de nosso tempo estamos envolvidos em negociação. É importante também p negociador buscar um relacionamento duradouro e continuo, para que a médio e longo prazo