Habilidades de relacionamento

Habilidades de Relacionamento.
Janela de Johari e Rapport

Toda negociação exige um relacionamento entre as parte, para isto, foi criada a Janela de Johari para representar a maneira de uma pessoa relacionar com a outra. É formada por quatro partes: aberta, fechada, cega e desconhecida. Estas áreas servem para identificar a relação de uma pessoa com a outra perante se as partes são conhecidas ou desconhecidas. Qualquer relacionamento tem presente em si pelo menos uma dessas quatro áreas. É preciso ter ciência da existência dessas áreas e tentar buscar informações.

Rapport está ligado à sintonia e harmonia entre as partes e define o tipo e a qualidade de relacionamento ente os negociadores. Existem três grupos: sedução e muito quente (emocional); intermediário (entusiasmo, identificação, cooperação,compreensão e indiferença/neutralidade), estes analisa situações; frieza e hostilidade (como decidir e agir). Para a negociação o melhor grupo é o intermediário.

Quando estamos negociando ou se relacionando, devemos considerar dois aspectos: conteúdo (verdade ou mentira) e a forma (com respeito ou não). • Mentira desrespeito • Verdade desrespeito • Mentira respeito • Verdade respeito

Não se pode confundir mentira com a não revelação completa (omissão). Existem duas formas de reagir à mentira, ao desrespeito, aos conflitos e aos impasses, pode ser com: agressão, fixação (insistência), regressão (infantilização), resignação (desculpa), compensação; ou responder na base do respeito/verdade, sem perder o foco da negociação.

O Modelo Integrado de Negociação fornece uma base para identificar problemas, verificar se eles estão na área do conhecimento do negócio, do relacionamento interpessoal, no processo de negociação ou nos cenários.

Negociação e Metamodelo
Entendendo e se fazendo entender com precisão

Toda negociação exige a comunicação. Este é o processo pelo qual uma