Gestao comercial

6.15 Controle, análise e avaliação

Para controlar, analisar e agir, a PLUNA deve seguir um modelo de gestão baseado no PDCA.
A equipe de vendas deve se reunir uma vez por semana (segunda-feira) com seu Gerente de Vendas para analisar os resultados da semana anterior gerados pelo software de apoio a vendas da PLUNA e planejar a semana em questão.
As reuniões devem ser divididas da seguinte forma:
1ª Semana
Equipe e GV analisam o fechamento do resultado de vendas do mês anterior, analisam os KPIs (visitas semanais, faturamento/semana, custo/passagem vendida, etc) e com base nesses números planejam o mês corrente procurando reverter já no mês corrente as lacunas deixadas no mês anterior. Devem trocar ideias sobre as melhores práticas e piores práticas, GV deve utilizar os vendedores com melhor resultado para dividir com a equipe suas melhores práticas. O GV deve já abrir as metas e KPIs de toda a equipe. Abrir metas mensais e semanais. A equipe deve sair da reunião com todas as metas já definidas e sem dúvidas. Nessa semana o GV deve sair em rota com o consultor com pior atingimento da meta de faturamento do mês anterior. Rota essa necessária para entender pontos fortes e fracos do consultor e dar coaching.
2ª, 3ª e 4ª Semanas
Equipe e GV se reúnem e analisam o resultado de vendas da semana anterior, verificam se as metas semanais foram atingidas, trocam melhores práticas e estipulam novos desafios e ações para a semana corrente. Nessas semanas GV deve sair em rota com o consultor com o pior resultado de faturamento x meta da semana anterior (apenas na 4ª semana o GV deve sair com o consultor com a pior tendência de vendas do mês).
Na primeira sexta-feira de todo mês o Gerente de Vendas, e outros gerentes relacionados a área comercial devem apresentar em ppt os resultados do mês anterior ao Gerente Comercial e já apresentar propostas de reversão da lacunas para os resultados não atingidos.
Os KPIs norteadores da equipe de vendas são:
- Meta x real