Fichamento venda pessoal e adm de vendas

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CHURCHILL, Gilbert A.; PETER, J. Paul. Marketing: criando valor para o cliente. Cap. 19 Venda Pessoal e Administração de Vendas. São Paulo: Saraiva, 2000, p. 506-529.-------------------------------------------------
Data: 17/10/2012 Os vendedores criam valor para seus empregadores e também para os clientes. Para seus empregadores porque coletam informações sobre necessidades, desejos e problemas dos clientes, ajudando a criar melhores produtos. [...] descobrem novos clientes, atendem a contas, controlam transações e aumentam as vendas e os lucros. De outro lado, eles criam valor para os clientes fornecendo - lhes informações úteis que os ajudam a tomar boas decisões de compra. [...] também tornam a visita às lojas e o ato da compra mais agradáveis e econômicos.Ao interagir com os clientes, os vendedores também obtêm informações sobre os concorrentes. Desse modo, eles podem ser os primeiros na empresa a ouvir falar de inovações ou estratégias de comunicação formuladas pela concorrência. Assim, além de gerar vendas, os vendedores também desempenham papel fundamental na pesquisa de marketing, pois as informações coletadas por eles geralmente são incluídas nos relatórios de suas visitas.Atividades e responsabilidades na venda pessoal * Planejar as atividades de venda * Preparar informações e apresentações de vendas * Treinar os clientes * Controlar propaganda e promoção local * Conhecer sua região de "cabo a rabo" * Controla créditoOs bons conquistadores de pedidos conhecem a fundo os produtos que estão vendendo, sabem como descobrir o que os clientes precisam e como resolver seus problemas melhor do que os concorrentes. [...] os vendedores frequentemente são os primeiros a serem chamados