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Os Tipos de Compras

A imensa diversidade de clientes atendida, diariamente pelas farmácias e drogarias, pode nos levar a crer que é simplesmente impossível compreender o seu comportamento de compra, buscando caminhos de incentivo às vendas.

Apesar das motivações que predominam, durante a aquisição de um produto, ser individuais e muitas vezes de natureza subjetiva, ainda assim, podemos preparar nossa empresa segundo os tipos, ou enfoques, mais comuns de compra. Cada enfoque trata de um conjunto de características e atributos considerados relevantes pelo consumidor no ato da compra. Acredita-se que todos os elementos citados estão presentes em todas as compras, porém um deles, ou um conjunto deles, suplantará os demais em cada compra. A seguir, detalharei os principais tipos de compras:

Compra Planejada: a compra planejada é aquela onde o consumidor prepara, antecipadamente, uma lista dos produtos a serem adquiridos na loja. No caso de supermercados, pesquisas mostram que mais de 75% das compras não são planejadas. Já no caso das farmácias e drogarias, as receitas médicas exercem o papel da lista, porém, grande parte dos produtos disponíveis para a venda, nestes estabelecimentos, é isento desta formalidade. Este tipo de compra é bastante racional e, desta forma, leva muito em consideração a disponibilidade dos produtos, seus preços e condições de pagamento. Para não perdê-la, a empresa deve cuidar para que a variedade de produtos, no estoque, esteja ajustada à demanda, e que os preços estejam próximos dos praticados pela concorrência, pois, na maior parte das vezes, ele será pesquisado.

Compra por Impulso: a compra por impulso ocorre quando um consumidor, por alguma razão, decide, dentro da loja, comprar algo que não estava previsto, seja na lista escrita no papel, ou na intenção da visita. Para incentivar a compra por impulso, muito importante no varejo de auto-serviço, as empresas devem investir em técnicas de exposição e promoção de produtos na loja,