estudo do caso natura

O caso Natura
A Natura, fundada em 1969, começou como uma pequena empresa na Vila Mariana, que produzia somente cosméticos destinados ao cuidado com a pele, e que eram comercializados em uma única loja localizada na Rua Oscar Freire, no bairro dos Jardins, em São Paulo. Nesses 37 anos, incluindo as linhas de produtos da empresa incluem itens de perfumaria, maquilagem, cuidados com a pele, shampoo e banho, e com um faturamento bruto de 3,246 bilhões de Reais, tornou-se, em 2005, a primeira empresa desse segmento de mercado, superando a Avon, que no mesmo ano obteve um faturamento estimado de 3,1 bilhões de Reais, e que até 2004 era líder de mercado (CORREA, 2006).
As suas operações internacionais estão em cinco países da América Latina - Argentina, Bolívia, Chile, Peru e México – sendo que neste último iniciou as suas atividades em 2005. Neste mesmo ano abriu a Casa Natura, em Paris, e em maio de 2006 começou a operar na Venezuela e planeja entrar no mercado da Colômbia, no início de 2007 (NATURA, 2005).
De acordo com Pedro Passos, Presidente de Operações, a história do crescimento da empresa se caracteriza por ciclos. O primeiro vai de 1969 até o final da década de 1980. Nos primeiros cinco anos, a empresa lutou com todas as dificuldades das pequenas e microempresas, buscando alternativas para sobreviver e expandir. Em 1974, com a adoção do modelo de venda direta, iniciou-se a primeira fase de expansão.
Ao adotar o canal de distribuição consagrado mundialmente pela Avon, mas diferenciando-se da concorrente pela metodologia de venda, a Natura conseguiu expandir a distribuição dos seus produtos para todo o Estado de São Paulo.
Do ponto de vista metodológico as vendas são realizadas de maneira diferente: enquanto a Avon pratica a venda domiciliar por catálogo, a Natura realiza venda por consultoria e relacionamento. XIII SIMPEP – Bauru, SP, Brasil, 6 a 8 de novembro de 2006
Com esse movimento a estratégia de distribuição da Natura pode ser entendida como