Estudo de caso: O outro lado da mesa

1. Quais eram as competências de Sérgio, antigo chefe e antecessor de Humberto? Faça uma avaliação de suas competências como administrador, destacando seus eventuais pontos fracos. Como gerente o trabalho do Sérgio era de supervisionar a equipe de vendas da Afrodite. Ele analisava o número de visitas feitas ao dia e a taxa total de vendas e fazia uma relação entre elas para avaliar o desempenho da empresa. Conversava com cada vendedor uma vez por semana para saber se já foram resolvidos alguns assuntos pendentes. Um dos seus pontos fracos foi, ao ser promovido, não dar assistência necessária para o seu sucessor.

2. Se você fosse Sérgio, como teria agido quando Humberto foi promovido para ocupar seu lugar? Eu teria dado assistência a ele, o acompanhando por um determinado tempo, explicando sua nova função, repassando os principais procedimentos necessários para o cargo, o capacitando.

3. Quais eram as competências mais desenvolvidas de Humberto? Quais ele deveria desenvolver, para torna-se supervisor? Humberto tinha conhecimentos profundos sobre a empresa, seus clientes e os produtos, e ótimas habilidades de vendedor, tanto que produzia 60% das vendas. Uma das competências necessárias para esse cargo é a organização no gerenciamento.

4. Se você fosse Humberto, como teria agido, ao assumir o posto de seu antigo chefe? Estaria preocupada em estar apta ao cargo e ter no mínimo os mesmos resultados que o meu antecessor, exigiria um acompanhamento, um treinamento devido para o cargo.

5. Em sua opinião, Humberto tem ou não as competências necessárias para ser supervisor de vendas? É melhor deixá-lo com vendedor ou promovê-lo a supervisor? Sim. Pois ele muita experiência e conhecimento sobre a empresa e as técnicas de venda, tudo que lhe faltara foi um acompanhamento adequado para o cargo, você não pode simplesmente dizer: “Toma aqui, esse é o seu novo cargo, faça funcionar” ele precisava das ferramentas necessárias para funcionar.

6. Coloque-se