Estudo de caso "Venda muito mais"

Resposta Venda Muito Mais:
Nossa resposta será dividida em duas partes. A primeira tratará da estratégia de distribuição e dos diferentes canais existentes no mercado de bens de consumo. A segunda, por sua vez, discutirá o papel do trade marketing.
1) Canais de distribuição
A estratégia de distribuição de bens de consumo deve ser estudada com cuidado para que se possa pulverizar ao máximo os produtos no mercado. Não se deve, portanto, preterir um determinado canal em detrimento do outro. Pode-se, no entanto, adotar outro tipo de estratégia, a da venda direta, na qual o fabricante é o próprio dono do seu canal de distribuição.
No mercado de consumo, existem geralmente quatro canais bem definidos: grandes contas (os maiores varejistas, como Wal-Mart, Carrefour e Pão de Açúcar), contas médias (supermercadistas regionais), distribuidores e atacadistas. Idealmente, as indústrias deverão procurar um equilíbrio entre estes canais para que não haja uma dependência muito grande de algum deles.
Canal Distribuidor
Tanto atacadistas quanto distribuidores ajudam a empresa a pulverizar seus produtos pelo mercado, uma vez que as grandes redes estão presentes apenas nas principais capitais e em cidades grandes. Porém, a função de distribuir o portfólio de produtos da indústria deverá ser desempenhada pelo distribuidor e não pelo atacadista. Uma grande diferença entre os dois está no fato de cada distribuidor contar com uma área pré-definida para atuação, não concorrendo com os demais distribuidores. Os atacadistas, por sua vez, podem atuar no país inteiro.
Apesar dos atacadistas também contribuírem para a distribuição dos produtos, acabam ficando mais focados em volumes e descontos agressivos, não compram o portfólio completo da indústria, não se preocupam com materiais promocionais e podem acabar gerando conflitos de canal – quando vendem produtos para supermercados atendidos diretamente pela própria empresa.
Para que a distribuição dos produtos ocorra de fato, deve ser