Estudo de Caso Motorola

Preparação do Estoque na Motorola
Em fevereiro de 1995, a Motorola Inc. concluiu que suas estimativas de ganhos para o ano anterior apresentavam um quadro exageradamente otimista de sua posição financeira. A Motorola relatou ganhos recordes no quarto trimestre, de US$ 515 milhões sobre vendas de US$ 6,45 bilhões. As altas estimativas de lucros provinham de pedidos superestimados de telefones celulares por parte de distribuidores varejistas. O ímpeto nas vendas durante a temporada de férias de final de ano pode ter vindo graças a suas vendas para a primeira metade do ano anterior (1994). Novos pedidos de telefones celulares declinaram esse período.
De acordo com fontes da indústria, muitos distribuidores, incluindo a US West e a BellSouth, haviam feito pedidos muito grandes. Parte do problema era que os distribuidores estavam reagindo defensivamente. Durante as duas temporadas anteriores de férias, a Motorola não pôde atender às demandas dos consumidores de aparelhos portáteis, forçando a Bells e outros distribuidores perderem vendas. Esperando não repetir o erro, as unidades de celulares da Bells fizeram pedidos mais cedo e com maior freqüência, duplicando os pedidos. Os distribuidores não avisaram à Motorola para diminuir sua produção a tempo em razão desse fato.
Os distribuidores estavam alarmados quando os telefones pedidos começaram a jorrar, a Motorola estava entregando tudo. Trabalhando sob um sistema de qualidade total, a Motorola eliminou praticamente todos os gargalos e estava completamente capacitada a atender à demanda das férias de final de ano. Um analista do setor eletrônico afirma que a Motorola não monitorou adequadamente os pedidos que chegavam. O analista acrescenta: A Motorola deveria ter sabido que os pedidos estavam indo muito além da demanda.
A Motorola Inc. não defrontou com um sério problema financeiro por causa desses supercarregamentos de produtos (elevados estoques), pois a alta administração prefere que os distribuidores não