Estudo de caso - DECISÃO COMERCIAL ESTRATÉGICA

ESTUDO DE CASO – Capítulo 4.

MÓVEIS RA E UMA DECISÃO COMERCIAL ESTRATÉGICA

Fonte: MACHADO, R; ROESCH, S. M. A; OLEA, P. M; BERTOLLA, F. L; NEDEFF, M. C. Móveis RA e uma decisão comercial estratégica. GV Casos, v.1, n.2, 2011.

Introdução
A Móveis RA Ltda.1 é uma empresa de médio porte constituída em 1981, localizada na Serra Gaúcha, marcada pelo sério trabalho desenvolvido pelos seus sócios e funcionários, alguns com mais de 10 anos de empresa. Os sócios da empresa são a terceira geração da família a se estabelecer no ramo moveleiro.
O próspero crescimento da Móveis RA projetou-a para o almejado mercado de exportação, mudando o seu foco, no ano de 2000, para atuação dedicada ao mercado externo. Porém, a partir de meados de 2005, o comércio internacional passou a sofrer oscilação em função da redução da taxa cambial utilizada até então para conversão da moeda real em dólar. Essa situação preocupante foi se acentuando em 2006 e 2007, também com a concorrência chinesa, de modo que a empresa precisou rever seus custos e preços de venda. Os sócios da empresa, Sr. Osmar e Sr. Salvador, tinham que tomar uma importante decisão: manter a empresa voltada totalmente ao mercado externo, com novas estratégias comerciais, ou ampliar sua participação no mercado interno, evitando os desgastes com instabilidade cambial e concorrência chinesa?
Histórico
A empresa aqui abordada foi fundada em 1981, na Serra Gaúcha, com a razão social Madeiras RA Ltda., sob propriedade dos Srs. Salvador e Osmar Rac, filho de Salvador. Em 1992, transferiu-se para o distrito industrial de sua cidade, passando a utilizar uma área de 2.600 m2 e a denominar-se Móveis RA Ltda., atual razão social da empresa, com um novo enfoque de mercado: produção seriada de móveis.
Em 1993, com a ampliação dos negócios, iniciou-se a exportação de móveis de madeira maciça para os Estados Unidos.
Atualmente, a empresa exporta 100% do que produz, sendo seu principal mercado de exportação os Estado Unidos, com uma