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Companhia Regência de Roupas
Quando o Diretor de Vendas da Companhia Regência de Roupas se aposentou, o Diretor-Presidente decidiu que o seu substituto deveria ser um elemento obtido de uma fonte externa à empresa. Como esta é uma posição que requer alto grau de habilidade administrativa e criativa, e como a empresa não dispunha de elementos com tal combinação de talentos, foi feito um recrutamento externo por meio de uma firma de consultoria de recursos humanos.
O candidato escolhido foi um engenheiro de vendas, com 35 anos de idade vindo de uma empresa concorrente, chamado João Cândido. O novo Diretor de Vendas parecia realmente um elemento possuidor de muitas iniciativas e criatividade segundo a opinião do Presidente, que o havia conhecido anteriormente em uma conferência de empresários, na qual João Cândido estava encarregado de fazer a exibição de produtos de sua firma anterior. João tinha argumentado em termos brilhantes as características e vantagens do produto que exibia e apresentado suas idéias quanto às tendências de utilização do produto e das futuras linhas que seriam fabricadas.
Durante o primeiro ano em seu novo cargo, João não produziu nenhum aumento considerável de vendas para a Regência. Embora tivesse conseguido obter novas empresas como clientes, pelos seus contatos anteriores, a Regência conseguiu perder alguns de seus antigos e importantes clientes. Além disso, o Assistente da Diretoria de Vendas, elemento antigo e experimentado, deixou a empresa após uma rotatividade considerável de vendedores que deixavam a empresa para procurar outros empregos. Os vendedores se queixavam de que João não tinha bom relacionamento com os clientes antigos, preferindo os clientes de seu relacionamento anterior. Alegavam que João não aceitava sugestões dos seus auxiliares e impunha suas idéias que nem sempre eram as mais adequadas à situação. João se baseava – para fazer prevalecer suas ordens – no fato de ser engenheiro e possuir mais visão dos negócios do