Dissonancia cognitiva

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SOLANGE NOVAIS MARTINS

DISSONÂNCIA COGNITIVA
Marketing- Comportamento do Consumidor

Trabalho apresentado à Disciplina de Administração Mercadológica II do Curso de Administração – Noturno – 7º Semestre, da Faculdade Integrada Euclides Fernandes (FIEF), como requisito para avaliação.

Professor: Roberto Teixeira

JEQUIÉ/BA
JUNHO 2013

INTRODUÇÃO

A dissonância cognitiva, após uma compra, é criada na mente do consumidor a fim de identificar a existência de alguma atitude negativa no processo. Por isso, acompanhar o cliente na pós-venda é um ótimo recurso na redução de possíveis dissonâncias.
É natural do indivíduo uma avaliação comparativa, subconsciente, da situação ambiental do 'antes e depois' da compra, a fim de identificar de maneira positiva o elo entre o que se desejava e o que se obteve este processo de avaliação é muito espontâneo e harmonioso na mente humana, dentro do processo vivido. É praticamente imperceptível e involuntário. É como se fosse um tipo de auto aprovação do indivíduo. O grande desafio do mercado e das empresas está na detecção da dissonância cognitiva, de maneira antecipada, mesmo não tendo profundo conhecimento sobre o comportamento humano no ambiente de varejo, é de conhecimento geral que as mulheres, quando tristes, angustiadas ou frustradas, sentem necessidade de consumir com o objetivo de reverter uma situação negativa com uma positiva; no caso, a compra.
Dentre todas as ações que podem e deve ser utilizadas por um empresa, o mais importante de tudo é o conhecimento do processo, do produto/serviço e, principalmente, do consumidor.
Sondar o cliente durante o processo de venda, observar detalhes e comportamentos, verificar quem é o tomador de decisões e construir uma relação de troca de