Dissonancia cognitiva

Cap. 12 Reflexões sobre a Compra Racional ou Impulsiva e a Dissonância Cognitiva

Os indivíduos compram em 2 condições fundamentais:
- de maneira racional, programada (necessidades definidas);
- de maneira impulsiva, sem programação (desejo que acaba em compra);

Um momento importante decorrente da compra por impulso é a dissonância cognitiva (sensação de arrependimento pós-compra).
Dissonância – Festinger (1957)
O surgimento da dissonância possibilita julgamentos negativos que podem prejudicar a recompra do produto ou no estabelecimento.

Pode ser um sentimento de arrependimento comparativo, se não tivesse comprado isso... daqui algum tempo poderia comprar aquilo que certamente iria melhor me satisfazer.

Existe um movimento de proteção a quem compra e/ou consume, inclusive com modificações no Código de Defesa do Consumidor.

Importante!!!
Desejos + Necessidades = Mercado

Mercado = grupo identificado de consumidores com poder aquisitivo e dispostos a pagar por um produto ou serviço especifico.
Comportamento do Consumidor = Comportamento de Consumo

Comportamento do Consumidor = atividades físicas, mentais e emocionais realizadas na seleção, compra e uso de produtos e/ou serviços para satisfação de desejos e necessidades.

Comportamento de Consumo = atividade de procura, busca, compra, uso e avaliação de um produto para satisfazer determinada necessidade.

A compra por impulso desperta desejos que os profissionais de mkt se empenham em maximizar para levar o cliente a consumir.

Mas a dissonância cognitiva é o oposto do que os profissionais de mkt desejam.

Compra Impulsiva
Segundo Almeida (1993) existem três abordagens de Compra Impulsiva: Conceito Tradicional = compra não planejada (causa é o ambiente); Conceito Comportamental Simples = motivada por elementos emocionais (se feliz, se triste, se desanimado ou animado...) Conceito Comportamental Exagerado = doença, distúrbio, deve ser tratado como patológico.
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