Determinantes da competitividade

DETERMINANTES DA COMPETITIVIDADE

NO

MARKETING INDUSTRIAL

Lino Nogueira Rodrigues Filho
Ricardo Jesús Román Amigo

Introdução

Ao longo da historia recente da economia brasileira, as idéias, conceitos e técnicas de Marketing têm encontrado maior ressonância e vem sendo implantadas com maior sucesso naquelas organizações que atuam em ambientes de negócios competitivos.

As mudanças ocorridas no Brasil a partir de 1990, que reduziram a demanda nos diferentes setores industriais do País, aliada à abertura das fronteiras comerciais nacionais aos fornecedores do chamado mercado global, levou este estado de competitividade a determinados setores da economia que, durante longo tempo, usufruíram de uma situação quase monopolista, como a siderurgia, petroquímica, autopeças, etc.

As empresas instaladas nestes setores, por força de sua posição, sempre tiveram suas preocupações mais voltadas para o “fazer produtos”, deixando as questões de marketing (mercado, clientela e concorrência) em um plano secundário. A ênfase em vendas com foco no produto, modelo de marketing amplamente superado, sempre foi o mais utilizado, buscando o lucro principalmente pelo aumento do volume de vendas no curto prazo. .

Frente à nova realidade competitiva, o Business Marketing vem ganhando destaque, embora de forma ainda muito tímida. Geraldo Toledo (1992) registra a evolução do reconhecimento do papel do marketing na obtenção e sustentação de vantagens competitivas por parte das empresas.

Entretanto, marketing e competitividade têm sido estudados principalmente no ambiente estratégico, ainda com pouco impacto na realidade operacional das empresas brasileiras. A carência das empresas instaladas no País na área de Business Marketing e no tema da competitividade é particularmente preocupante no momento econômico atual, em que é necessário enfrentar concorrentes internacionais com modelos competitivos amplamente testados e