Desafio Profissional Comp

Universidade Anhanguera - Uniderp

Curso Superior de Tecnologia em Gestão Financeira Desafio Profissional

Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional.

Aluno: Homero Fellipe Marques Gonçalves
RA:2849163350
Polo: CEAD - Penha
Tutor: Patrícia Alethea Alves

Rio de Janeiro - RJ
Abril de 2015
Sumário:
1. Introdução; Pag.3.
2. Perfil dos Oponentes (Modelo de Jung e Pontos de Atenção); Pag.4.
3. Análise Situacional; Pag.6
4. Planejamento e Estratégias de Negociação; Pag.6.
5. Comportamento e Cultura Organizacional; Pag.7.
6. Prévia das Negociações; Pag. 8.
7. Propostas de melhoria e Considerações Finais; Pag. 9.
8. Referências Bibliográficas; Pag.10.

Introdução: Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program– 1984), Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo. Definição essa que pode complementar a citação do professor Márcio Miranda no vídeo " O que é negociação? Mitos e Realidades",(https://www.youtube.com/watch?v=XXuUdEjENzU) "...cada palavra deve ser cuidadosamente pensada e avaliada porque ela acaba influenciando o nível de aspiração do seu oponente...".
Para isso, colocar-se no lugar do outro é fundamental para o êxito na negociação. Para muitos autores e pensadores não existe a definição "perde-ganha". Ela pode ser considerada em algumas esferas, onde você ganha e o outro perde, porém essa maneira de comportamento não é sustentável. É inviável a manutenção de parcerias de sucesso com essa maneira de transação, pois presume-se que o oponente vai sentir-se prejudicado numa próxima negociação.
A fim de discutirmos a solução de conflitos necessitamos, antes de mais nada, de definições suficientemente claras dos comportamentos possíveis. Deixar claro o que queremos dizer é um passo muito importante para decidirmos que ações serão bem sucedidas.
Nesse desafio, de maneira