Degraus da venda - uma escada para o sucesso
O
QUE É PROSPECTAR?
COMO
SE COMEÇA UMA PROSPECÇÃO?
ABORDAGEM
OBJETIVOS DA ABORDAGEM
Formação Redução
de impressão. de empatia.
de incerteza. a impressão que você cria um clima de empatia com
Estabelecimento Controlar
quando aborda um cliente.
Estabelecer
um cliente.
TIPOS DE ABORDAGENS
Abordagem do beneficio ao cliente Curiosidade Abordagem com pergunta. Elogio Abordagem da referência Abordagem da pesquisa Abordagem introdutória A abordagem do showman Abordagem do produto Abordagem do brinde Choque
“Você não tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão”
IDENTIFICANDO AS NECESSIDADES DOS CLIENTES.
Pare
de falar; Escute as ideias; Faça perguntas; Não responda até saber o que a outra pessoa quer dizer.
APRESENTAÇÃO, SONDAGEM E PESQUISA
Solução de Problemas
"Esta marca "Esta marca de lubrificante de lubrificante impede que o dá ao motor motor sofra maior danos" desempenho"
APRESENTAÇÃO, SONDAGEM E PESQUISA
Para o cliente preocupado com o desgaste do motor (benefício): "Este lubrificante contem XYZ em sua fórmula que serve para prolongar a vida útil do motor".
Benefícios x Atributos
APRESENTAÇÃO, SONDAGEM E PESQUISA
Benefícios x Atributos
Para o cliente preocupado com o desempenho do motor (benefício): "Este lubrificante foi elaborado para resistir a situações extremas de uso".
APRESENTAÇÃO, SONDAGEM E PESQUISA
Apresentações de Vendas
Ideal: apresentação personalizada X características de cada cliente Os tipos de apresentação mais comuns são: a - Apresentação Padronizada. b - Apresentação Memorizada. c - Apresentação não estruturada.
APRESENTAÇÃO, SONDAGEM E PESQUISA
Algumas recomendações: Qualificar o cliente por meio de perguntas. Falar a língua do cliente. Ajudar o cliente a visualizar a oferta: Demonstrar Usar comparações
DEMONSTRAÇÃO DO PRODUTO
benefícios
ARGUMENTAÇÃO,
do produto (ou serviço) X