Definição - negociações

A definição de negociações varia muito de autores onde mostra diversas visões sobre tal tema. A definição básica de negociação é uma comunicação bilateral com o intuito de se chegar a uma decisão em conjunto, é um fator fundamental no processo de comunicação onde ambos os lados são satisfeitos com tal decisão. O processo de comunicação se baseia em um transmite uma mensagem (o emissor) e o outro lado recebe (receptor); em uma negociação, muito provavelmente, tais papéis invertem-se, onde o emissor passa a ser receptor e vice-versa com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. Este processo de comunicação envolve vários tipos de poder ligados a questões comportamentais até que entrem em um acordo pois existe uma preocupação grande em satisfazer as necessidades do outro. É evidente que “negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos” (Acuff, 1993:21).
A definição mais próxima e aceitável nos dias de hoje é definida através do autor Martinelli onde “negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.” No âmbito empresarial, é fundamental que leve em consideração o enfoque sistêmico para que as empresas tenham êxito nos negócios. Um dos objetivos do pensamento sistêmico é ser “um sistema composto de elementos ou componentes interdependentes, que podem ter, cada um, seus próprios objetivos”. A vantagem de verificar o resultado do enfoque sistêmico no processo de negociação é de identificar os possíveis elementos que influenciam uma negociação e com isso, é possível prever os resultados, favorecendo a evolução da negociação.

MARTINELLI, Dante P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002.
_________________. Técnicas de negociação. São Paulo: Editora Saraiva, 2009.