Criando valor para o cliente cap.6

Capitulo 6
INTRODUÇÃO
Este trabalho tem como objetivo apresentar o Comportamento do Consumidor, sob a ótica de Gilbert A. Churchill, Jr através de seu livro Marketing – Criando valor para os clientes, onde será destacado as etapas do processo de compra do consumidor, a influência da cultura, subcultura, classe social, os grupos, a família e outros que serão apresentados de forma mais detalhadas durante o desenvolvimento deste material.
Por outro lado, sabemos da grande importância desse estudo para o profissional de marketing, visto que, conhecendo o comportamento do consumidor, ele poderá atuar e colocar em práticas seus conhecimentos para criar um valor maior dos seus produtos.

1.0 O PROCESSO DE COMPRA DO CONSUMIDOR
O processo de compra do consumidor pode ser representado pela figura abaixo. Onde são incluídos cinco etapas : reconhecimento da necessidade, busca de informações, avaliação das alternativas, decisão de compra e avaliação pós-compra. Como também sofrem influências dos fatores sociais, de marketing e situacionais.
1.1 RECONHECENDO NECESSIDADES
O processo de compra dos consumidores inicia-se pelo reconhecimento de uma necessidade. Esse reconhecimento pode vir de uma sensação interna como fome, cansaço ou desejo de impressionar o namorado, por exemplo. Também poderá ser ocasionado por fatores externos como um convite para um aniversário, formatura, anúncio etc.
Quando os consumidores percebem que têm uma necessidade, o impulso interior para atendê-la é chamado de motivação. Os profissionais de marketing precisam saber o que motiva os consumidores, para que possam atender a essas motivações.
Segundo ,o psicólogo Abraham Maslow, o que motiva as pessoas a agir são as necessidades não atendidas e que as pessoas satisfazem certas necessidades básicas antes de sentir altamente motivadas a satisfazer outras.
São definidas as necessidades de duas formas : * Necessidades utilitárias - relacionadas às funções básicas e benefícios materiais (lavar