Contratação e serviços de consultoria

UNIVERSIDADE FEDERAL RURAL DE PERNAMBUCO
UNIDADE ACADÊMICA DE SERRA TALHADA
BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃ O
CONSULTORIA ORGANIZACIONAL 8º PERÍODO PROFESSORA: MARIA JOSÉ DISCENTE: AMANDA NASCIMENTO SANTOS

CONTRATAÇÃO DOS SERVIÇOS DE CONSULTORIA

Existem duas maneiras de um consultor se apresentar a uma empresa: ele procura a empresa para mostrar seus serviços, ou a empresa o procura e pede que ele se apresente. Esse primeiro contato geralmente é feito por telefone ou via eletrônica, e a tendência inicial é de que tanto a organização quanto o consultor irão fazer questionamentos, a fim de sanar as dúvidas existentes, porém sem expectativa de fechamento de negócio. Ao se marcar uma visita, o consultor se depara com uma estrutura que se divide em quatro etapas:
Abertura: primeiro contato entre o consultor e o cliente, é nessa primeira etapa que surgirá a impressão entre os participantes;
Questionamento: são feitas perguntas para esclarecer determinado assunto e para que os participantes saibam mais a respeito um do outro;
Demonstração: cada parte vai mostrar os detalhes, razões, para justificar o tema que está sendo discutido;
Compromisso: resultado da visita, aonde irá se obter qual a próxima ação a ser seguida. Essa ação pode vir a ser a marcação de uma visita, envio de materiais ou qualquer outra ação.
Para a obtenção do maior número de informações, o consultor deve levar para a visita prospectiva alguém que exerça influência na organização, que aprecie a idéia de ter a colaboração de um consultor. O mesmo não pode levar um número de pessoas superior ao do cliente, e para que isso não aconteça, ele deve conferir com o cliente, quantas pessoas este irá levar.
Com o intuito de coletar dados e informações para uma proposta, o consultor deve fazer perguntas que revelem as necessidades e desejos do cliente. A natureza das perguntas se divide em quatro categorias:
Perguntas de situação ou de momento: revelam o contexto em que a empresa