Comportamento do consumidor

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Comportamento do Consumidor e Aspectos Culturais

Desejos e necessidades são questões comuns quando se fala de comportamento dos consumidores. Em relação às necessidades, Kotler (2000) relaciona as três teorias mais conhecidas para motivação humana: a de Sigmund
Freud, a de Abraham Maslow e a de Frederick Herzberg.
Na primeira, Freud concluiu que as forças psicológicas que direcionam o consumidor agem de forma inconsciente, de tal maneira que, muitas vezes, o consumidor não entende suas motivações para determinada compra.
Cores, luzes e sons podem servir de componentes menos conscientes
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para determinar a compra do celular, além da análise racional e consciente da marca e modelo escolhidos, a qual envolve tamanho, preço, tecnologia e funções presentes. “Pesquisas recentes demonstram que cada produto é capaz de criar uma série única de ‘motivos’ nos consumidores” (Kotler, 2000).
Maslow definiu cinco níveis de necessidades em sua famosa "Pirâmide de
Maslow". Segundo Kotler, Maslow queria explicar os motivos que levam pessoas a terem necessidades tão específicas em certas ocasiões; a pesquisa revelou que as necessidades do ser humano podem ser estruturadas em níveis hierárquicos empilhados, em uma ordem de baixo para cima, do mais para o menos importante, respectivamente. São elas: Necessidades fisiológicas
(comida, água, abrigo), Necessidades de segurança (segurança, proteção),
Necessidades sociais (sensação de pertencer, amor), Necessidades de estima
(auto-estima, reconhecimento, status) e Necessidades de auto-realização
(desenvolvimento e realização pessoal).
Karsaklian (2000) aponta que a hierarquização das necessidades na pirâmide de Maslow obedece a uma escalonagem que é repassada na medida em que a necessidade anterior é satisfeita.
A teoria de Herzberg é descrita como a teoria de dois fatores: existência dos “insatisfatores” (fatores causadores de insatisfação) e dos “satisfatores”