Como negociar com Fornecedores

Meu nome é MORANA. Sou Economista por duas faculdades – USP e Bocconi e especialista em 3 matérias, pois antigamente não havia Mestrado.
Trabalhei como consultor desde 1952, sempre negociando com Fornecedores. Desde 1971 estou ministrando seminários sobre Compras. De 1956 a 1959 trabalhei como Market Research Manager, no desenvolvimento de fornecedores para a Ford.

Quero compartilhar minha experiência com você.

S. Morana
OBTER VANTAGENS

A grande diferença entre abastecer e comprar.

ABASTECER:
Obter bens e serviços contra pagamento renunciando intencionalmente a obter qualquer vantagem em relação ao preço e condições oferecidas pelo Fornecedor.
Aplica-se em duas situações:
Compras de valor muito pequeno
Compras de monopolistas

Monopólios não existem.
São os compradores que criam monopólios quando decidem que determinado fornecedor é o melhor e desistem de pesquisar a existência de outros fornecedores.
Neste caso:
Nunca receba o representante do monopólio, a não ser que venha oferecendo vantagens;
Inicie sempre a confirmação do pedido por escrito, com uma queixa lamentosa, triste, porém não ofensiva.
Assuma a culpa, declarada, pela situação constrangedora, desagradável de ter de comprar do fornecedor que você tornou monopolista.
COMPRAR:
Negociar com a intenção de obter qualquer vantagem planejada o que, nem sempre, é apenas redução de preço ou aumento de prazo de pagamento.
Aliás, o bom comprador, jamais declara que sua intenção é obter esses dois tipos de vantagens, que são declarados, da boca para fora, de: irrelevantes.

As demais vantagens são chamadas de decisivas, quais:
Condições de entrega;
Embalagens;
Avisos prévios de entrega
Quem descarrega
Etc...

Faça uma lista de pedidos “decisivos” possíveis para facilitar sua escolha dos pedidos a fazer em cada negociação.
Peça sempre, mo começo da negociação, vantagens “decisivas” pois que estas são