Como chegar ao SIM - E Se Eles Forem Mais Poderosos?

E Se Eles Forem Mais Poderosos?
(Desenvolva sua MAPAN – Melhor Alternativa para um acordo Negociado)
De que adianta falar em interesses, opções e padrões, se o outro lado tiver uma posição de barganha mais forte? Que se pode fazer quando o outro lado é mais rico, ou tem melhores ligações, ou conta com uma diretoria maior ou armas mais poderosas?
Nenhum método pode garantir sucesso quando a balança pende para o lado oposto.
Em qualquer negociação, há dados de realidade que são difíceis de alterar. Em resposta ao poder, o máximo que qualquer método de negociação pode fazer é atender a dois objetivos: primeiro, protegê-lo de fazer um acordo que você deveria rejeitar, e, segundo, ajudá-lo a extrair o máximo dos recursos de que efetivamente dispõe.

Como proteger-se
Os ônus de usar um piso mínimo. Comumente, os negociadores tentam proteger-se desse tipo de resultado estabelecendo antecipadamente a pior solução aceitável – seu “piso mínimo”. Quando você está comprando, o piso mínimo é o preço mais alto que se disporia a pagar. Se estiver vendendo, o piso mínimo será o valormais baixo que aceitaria.
Dispor de um piso mínimo facilita a resistência à pressão e às tentações do momento.
Mas a proteção oferecida pela adoção de um piso mínimo envolve elevados ônus. Ela limita sua capacidade de beneficiar-se daquilo que você aprende durante a negociação. Por definição, o piso mínimo é uma posição que não se pretende modificar.
O piso mínimo também inibe a imaginação. Reduz o estímulo a inventar uma solução sob medida que conciliaria interesses diferentes de maneira mais vantajosa para ambas as partes.
É quase certo que o piso mínimo, rígido por sua própria natureza, seja rígido demais.
Em suma, embora a adoção de um piso mínimo possa protegê-lo de aceitar um acordo muito insatisfatório, pode também impedi-lo de inventar e de concordar com uma solução que seria sábia aceitar.
Haverá alguma alternativa ao piso mínimo? Existe alguma medida para os acordos que proteja