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Compra Racional x Compra por Impulso e dissonância

UNIP
Prof. Lucio G. Chaves

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Compra RacionalxCompra por Impulso e
Dissonância

Duas condições são fundamentais para se compreender o processo de compra de um cliente.
A primeira é que ele, ao praticar qualquer aquisição, o faz de maneira racional ou programada geralmente, baseada em necessidades claramente definidas. Prof. Lucio G. Chaves

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Compra RacionalxCompra por Impulso e
Dissonância

A segunda é a compra impulsiva - normalmente ocorre no próprio estabelecimento comercial ou quando o cliente se depara com determinada informação (propaganda), ..
...e se caracteriza pela pouca ou nenhuma programação prévia (necessidades previamente racionalizadas). Ocorre uma pulsão (desejo) que acaba transmutada em compra.
Prof. Lucio G. Chaves

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Compra Racional x Compra por Impulso e
Dissonância

Um momento importante decorrente da compra por impulso é a dissonância cognitiva.
Importância
para os administradores e profissionais de marketing - está ligada ao conhecimento das sensações e relações com o mundo que o cliente tem ou desenvolve após o ato de compra.
No pós-compra – o cliente carrega consigo sensações de satisfação ao perceber que as expectativas presentes no ato da compra foram satisfeitas, não há dissonância cognitiva.
Prof. Lucio G. Chaves

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Compra RacionalxCompra por Impulso e
Dissonância

Depois do ato de compra o cliente se vê com pensamentos negativos sobre o produto adquirido, que acarretam em uma sensação de arrependimento sobre o ato praticado, ocorre a dissonância cognitiva.
É um momento em que nenhum profissional de vendas gostaria de estar perto do cliente...
...certamente
ouviria muitas lamúrias, reclamações e críticas, algumas delas talvez infundadas. Prof. Lucio G. Chaves

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Compra RacionalxCompra por Impulso e
Dissonância

Depois do ato de compra o cliente se vê com pensamentos negativos