ciclo pdca

Grande parte das micro e pequenas empresas não têm metas de vendas estabelecidas e registradas, estando estas apenas guardadas na memória dos seus gestores. Mas, mesmo assim, são distribuídas para as equipes de vendas.
Quando se pergunta: Que parâmetros foram utilizados para o estabelecimento das metas e distribuição para os vendedores? É feito o acompanhamento do efetivo com o previsto? São exercidas algumas ações no sentido de que os objetivos sejam atingidos? Muitos gestores não têm uma resposta concreta. Apenas acham que podem atingir determinado volume de vendas pela capacidade de absorção do mercado. Em muitos casos, no final de cada mês, as vendas ficam abaixo do previsto e os vendedores são penalizados, pois muitos ganham salários fixos mais comissões, as quais passam a vigorar a partir do atingimento das metas.
Uma ferramenta bastante interessante e eficaz para solucionar esse problema ainda é o velho
Ciclo PDCA, desenvolvido pelo americano Walter Shewhart na década de 30, composto de quatro fases:
PLAN (PLANEJAR): Nesta fase são estabelecidas as metas e objetivos, assim como os métodos e procedimentos que serão utilizados para que se chegue aos resultados desejados.
Entretanto, ao se estabelecer metas é fundamental que se tenham parâmetros, tendo-se como base o conhecimento do mercado, potencial de vendas, perfil dos clientes, concorrência, preços praticados no mercado, pontos fortes e fracos da empresa, qualificação da equipe de vendas, sazonalidade, capacidade produtiva/comercial da empresa etc.
DO (EXECUTAR): Estabelecidas as metas com base em um bom planejamento, chega agora o momento de colocá-las em prática. Mas, para a viabilidade, é preciso que se forneçam as ferramentas adequadas e condições para os vendedores poderem executá-las. Na prática, o que se observa são metas inatingíveis e falta de condições para a execução das atividades de vendas. É comum encontrar-se vendedores sem qualificação por falta de treinamento, bem