Case danone

A Empresa

A Danone é uma das empresas líderes no segmento alimentício, atuando no segmento desde produtos lácteos á biscoitos. No Brasil, a empresa possuí uma grande participação no mercado, 33% aproximadamente, tendo como principais produtos biscoitos e lácteos e conta com mais de 3.000 funcionários por todo o país. Nos últimos anos, a empresa teve a necessidade de repensar a estruturação de seus canais de distribuição, pois o número de concorrentes aumentava. Produtos com custo de fabricação e, consequentemente, preços menores ameaçavam a sua participação de mercado, além da aquisição da empresa PAULISTA, aumentando sua linha de produtos lácteos.

A Reestruturação

A reestruturação da distribuição de produtos ocorreu na mudança de foco atual, possuindo estrutura própria direcionada para o atendimento de grandes varejistas e redes nacionais em grandes cidades e implementação de distribuidores autorizados para distribuição em pequenos varejistas e cidades de menor porte, criando assim os DADs (Distribuidor Autorizado Danone). Esses distribuidores exercem, na prática, a mesma função dos antigos representantes comerciais, porém as notas fiscais são de emissão própria, e não mais da Danone, como com os representantes comerciais. Como as vendas passam a ser realizadas por estes distribuidores, existia a possibilidade de perda de relacionamento e dados sobre as vendas, mas para eliminar qualquer perda, a Danone forneceu um sistema de informações integrado, tornando o DAD um intermediário nos canais de distribuição.

Recentemente, a empresa implementou um sistema de distribuição nas grandes cidades denominado Porta-a-porta, também utilizado pelas suas concorrentes Yakult e Nestle, em que consiste na venda dos produtos a consumidores de baixa renda e em pequenos