Caprilat

Caprilat: Mais Vale uma Cabra Gorda que um Rebanho de Vacas Magras
Autoria: Leonardo Sertã Rezende, Mariana Saraiva David, Felipe Patrício Vignoli,
Victor Manoel Cunha de Almeida

RESUMO
O caso de ensino “Caprilat” apresenta uma situação decisiva enfrentada pelos diretores da
CCA Laticínios: priorizar esforços para a linha de leite de cabra ou de vaca? O dilema reside nas diferenças significativas de rentabilidade, volume e mercado potencial de cada linha.
Oportuniza, sobretudo, a discussão sobre o posicionamento do leite de cabra, um produto singular em busca de uma categoria. Esse caso é recomendado para disciplinas de Gerência de
Marketing ou Canais de Marketing de cursos de pós-graduação e possibilita a discussão da relação entre posicionamento, mix de produto e alinhamento dos canais de distribuição.

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INTRODUÇÃO
No fim daquela tarde de quarta-feira, Antônio Carlos, Diretor Executivo da CCA Laticínios, aguardava ansioso a chegada de um e-mail que traria os últimos resultados de vendas do leite de cabra Caprilat com as novas embalagens da Tetra Pak. Antônio Carlos esperava que a nova embalagem, mais moderna e funcional, alavancasse as vendas do Caprilat, reforçando seu pioneirismo e o reconhecimento da marca em escala nacional. Seus pensamentos foram interrompidos pela chegada de Paulo Bruno, Diretor Comercial da CCA.
- Já viu os resultados da operação de leite de vaca? Estamos crescendo 50% sobre o volume do início do ano.
Antônio Carlos questionou de pronto sobre a margem de contribuição. Paulo Bruno balançou a cabeça negativamente e em seguida foi buscar uma calculadora para refazer algumas contas. Mais uma vez, o resultado havia reduzido a rentabilidade total da CCA.
Retomando seu pensamento sobre o impacto da nova embalagem Caprilat nos resultados da empresa, Antonio Carlos ainda tinha dúvidas se ela seria suficiente para alavancar as vendas do leite de cabra de forma a compensar a baixa rentabilidade do leite