Camila Amaral Unid

3 APORTE TEÓRICO

3.1 Referencial teórico
As vendas são os meios pelos quais as organizações sobrevivem, são elas que fazem determinadas empresas saírem na frente ou se destacarem de outras. A venda de um produto ou serviço é resultado do alinhamento de uma equipe de marketing e vendas e os objetivos da empresa. 3.1.1 Força de vendas
As pessoas de vendas são as responsáveis por colocar produtos e/ou serviços no mercado, dando sequência às estratégias de marketing e vendas. Assim faz-se necessário que a organização de vendas dê suporte ao desenvolvimento e integração dos objetivos estratégicos de todas as áreas (corporativa, negócios, marketing).
Segundo Cobra (1994), em cada tipo de negócio é preciso desenvolver uma equipe de vendas adequada, competente e eficaz, levando em consideração o negócio do cliente e o serviço ou produto a ser oferecido.
Como formação de bons vendedores os mesmos devem ter em mente aspectos informativos como: organização da empresa, características dos produtos e dos clientes, condições de venda e produtos concorrentes, e também os modos de atuação: técnicas de venda, formas de abordagem, técnicas de apresentação, resposta a objeções e fechamento de vendas. É essencial definir o tamanho da força de vendas, estabelecer limites e a maneira de como atender cada mercado e tipo de cliente.
“A consecução dos objetivos e metas de vendas exige além de estímulo (motivação) e incentivo, uma supervisão atenta” (COBRA, 1994, p. 23).
Os supervisores, gerentes de vendas precisam monitorar de forma contínua a melhoria de desempenho da força de vendas.

3.1.2 Processo de venda
Um dos motivos pelo qual as equipes de vendas não conseguem entregar resultados é o fato de muitos vendedores não estarem alinhados ou não entenderem o processo de vendas.
Os vendedores precisam de direcionamento e, caso isso não aconteça, eles não conseguem entregar bons resultados.

O processo de vendas é a sequência pela qual os vendedores realizam a venda, ele foi