Aulas negociação
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Plano de Ensino
Técnicas de
Negociação
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AULA 1: Apresentações: o professor, os alunos, o PEA.
Contrato Pedagógico. Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação.
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AULA 2: Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação.
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AULA 3: O processo de negociação.
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AULA 4: A importância da comunicação na negociação.
•
AULA 5: As variáveis básicas da negociação
AULA 2:
Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na
Negociação
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Aula de hoje
1. Teoria Geral dos Sistemas (TGS)
De Bertalanffy (1951) a Martinelli (2002).
- Pensamento analítico x Pensamento holístico
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Negociação e TGS nos dias de hoje:
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A negociação nos dias de hoje
1. Complexidade: muitos fatores
“Saber negociar”:
2. Dinamismo: as partes mudam o tempo todo
pressão crescente => PERFORMANCE
3. Probabilismo: aleatoriedade de fatores
4. Integridade: as partes agem como uma unidade
CARACTERÍSTICA VALORIZADA NO MERCADO!
5. Sistemas abertos: recebem influências externas
Negócio = (lat.) nec + ocium
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A negociação nos dias de hoje
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As etapas da Negociação
(Fischer & Ury, 1985)
Análise:
ANTES:
Foco em UMA transação
Foco no longo prazo
Planejamento:
Discussão:
Coleta de informações HOJE: