Uma Aula de negociação com Willian Ury

Uma aula de Negociação com William Ury
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Por Rodolfo Araújo

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Em mais uma parceria com o Administradores - o portal da Administração fui assistir ao Fórum Mundial de Negociação, organizado pela HSM. Para relatar as duas palestras assistidas, resolvi inverter a ordem das apresentações, trazendo em primeiro lugar o extremamente didático William Ury que fez um excelente overview sobre conceitos fundamentais em Negociação para, em seguida, apresentar as técnicas de Tomada de Decisão de Paul Schoemaker.

William Ury é um dos maiores especialistas mundiais em Negociação e Resolução de Conflitos e um dos fundadores do Programa de Negociação da Universidade de Harvard. Juntamente com Roger Fisher escreveu Como chegar ao SIM - A Negociação de Acordos sem Concessões, considerada por muitos como um dos melhores livros já escritos sobre o tema.

Ury faz uma abordagem bastante sistemática sobre Negociação e oferece um modelo extremamente prático para encararmos uma Negociação baseada nos Interesses que ela envolve.

A figura apresentada mais abaixo divide o processo em seis etapas, sendo as três primeiras dedicadas a algo que, inexplicavelmente, a maioria de nós dá pouca importância: a preparação.

Nesta fase, concentramo-nos naquilo que está sendo negociado - direta ou indiretamente. Avaliamos os objetivos de ambos os lados e as respectivas alternativas, assim como as concessões a que estaremos dispostos. Procuramos antecipar, ao mesmo tempo, os movimentos do outro lado e a forma como pretendemos responder. Senão vejamos:

A VARANDA é uma interessante metáfora para o local de onde você contempla a paisagem e consegue ter uma ampla visão do que tem pela frente. De longe, é possível concentrar-se no objeto da Negociação e focar seus esforços naquilo que precisará fazer para conseguí-lo. É onde você vislumbra o acordo ideal, bem como suas alternativas e as do outro lado. Ury sugere quatro