Técnicas de negociação- quarta aula

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO
Identificando as variáveis básicas do processo de negociação.

O processo de negociação é fundamental para a manutenção e o equilíbrio competitivos entre as empresas (interdependência funcional). A negociação, como processo, compete com mecanismos alternativos, tais como o uso da força ou a cessão unilateral dos direitos (melhor transação e solução do conflito), embora sejam um dos processos menos conhecidos. Variáveis do processo de negociação: poder, tempo e informação.

O papel da variável poder no processo de negociação.

A variável poder está sempre presente em qualquer situação que envolva negociação seja ela individual, coletiva, política, entre outros. PODER: tem seu conceito variável entre os doutrinadores. Segundo Sparks, poder é a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos. É também a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativos. É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa influência. Segundo Sparks existem seis tarefas que podem ser dominadas pelo negociador na busca pela administração dos fatores de poder. São elas: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Reconhecer a discrepância do poder; Modificar os desequilíbrios do poder; Reconhecer o risco pelo uso do poder; Evitar o uso de argumentos baseados no poder; Evitar a manipulação, e Usar ferramentas lógicas.

TIPOS DE PODER: pode ser divididos em poderes pessoais e poderes circunstanciais: Poderes Pessoais: são poderes inatos, presentes em qualquer situação, independentemente do papel desempenhado. São eles: 1. 2. Moralidade: padrões éticos e morais. Atitude: desenvolver a atitude de preocupar-se, mas não em excesso.

3. 4.

Persistência Capacidade persuasiva: saber se expressar de maneira clara; ter argumentos tais que a outra

pessoa não consiga contestá-los e saber