Gestão em vendas - I

Gestão de Vendas
Prof. Dr. Francisco A.
Serralvo

Objetivo da Disciplina
Nesta disciplina serão apresentadas as principais técnicas que popularizaram e tornaram acessíveis para todas as pessoas o campo da gestão de vendas. Estrutura da Disciplina
Na primeira aula, você irá conhecer o processo de vendas
– como ele é desenvolvido e qual a sua importância para se conseguir fechar uma negociação.
Na segunda aula serão desenvolvidos os fundamentos da gestão aplicada ao campo das vendas. Você irá conhecer como fazer a distribuição de territórios para os vendedores, como fazer previsões de vendas e também como acompanhar o desempenho de vendedores.

Estrutura da Disciplina
Na terceira aula, o foco será no processo de negociação. Você aprenderá como desenvolver negociações positivas e a importância da motivação no processo da negociação.
Na quarta e última aula desta disciplina, você irá conhecer as ações promocionais de vendas e sua importância para os negócios das empresas. Vai aprender como desenvolver ações de exposição de produtos nos pontos de venda e também sobre os cuidados que se deve ter na atividade de vendas.

Aula 1
Planejamento e
Gestão de Vendas

Objetivos da Aula
O objetivo desta aula é apresentar as etapas do processo de vendas e saber como desenvolver objetivos estratégicos para formular adequadamente suas propostas de vendas.
Você irá aprender também como analisar o ambiente de negócios para desenvolver um planejamento de vendas mais adequado para cada situação que você encontrar. A Atividade de Vendas
A atividade de vendas é uma das mais importantes das organizações, pois dela dependem todos os resultados da empresa. Sem vendas não há resultados, ou seja, sem vendas é impossível uma empresa realizar lucros.
Como afirma Frutell (2003, p. 5) “Se pararmos para pensar, todo mundo vende! Vender não é apenas para vendedores: é fundamental para todos!”.
As atividades de vendas podem ser dirigidas