Aula 3 A Import Ncia Da Comunica O Na Negociacao

Aula 3 – A importância da Comunicação

negociador

Comunicação pode reforçar opinião pré-existente
• Percepção seletiva – as pessoas (receptor) percebem aquilo que lhes interessa.
• Distorção seletiva – as pessoas (receptor) - ouve aquilo que se ajusta ao seu sistema de crenças (provoca a percepção de algo que não foi dito).
• Retenção seletiva – além de estar atento aquilo que interessa e de distorcer os significados, ainda retém o que, além de ser positivo, reforça as suas crenças preexistentes.

Emissor

(codificação)

Comunicação eficaz precisa:

linguagem verbal e não verbal

Linguagem não verbal quando o código utilizado não é palavra, mas sons imagens, gestos, postura corporal, etc.
Provém do inconsciente de quem se comunica e é processada pelo inconsciente de quem recebe esta comunicação.

Exemplo http://youtu.be/EScEDCfNSI0 Os bebês falam...

Tipos: Visual comunicar informar

Implica em conhecimento e na leitura de elementos visuais como a forma, a cor, o espaço
(bidimensional e tridimensional), o equilíbrio, a relação entre a luz e sombra, plano e superfície, além de outros. Linguagem verbal
Quando se faz uso da palavra – oral ou escrita –
POIS o CÓDIGO é a PALAVRA.
As palavras podem ser usadas no sentidos denotativo (real) e conotativo (figurado).

Mensagem

Mensagem
Conjunto de informações codificadas, transmitidas por um canal, com a intenção objetiva de informar um determinado significado. Assim sendo:
Emissor (organiza códigos)

Receptor (decodifica e envia códigos)

Mensagem: Elaboração
Apelo

•Emocional
•Racional

•Moral

Estrutura:
•Unilateral: compreende apenas os aspectos que interessam ao emissor; •Bilateral: caso se refira também a temas negativos para o emissor;
Quanto ao formato da mensagem deve sólido e considerar aspectos relacionados à comunicação não verbal. Sem erro com a Aida
A

Atrair a ATENÇÃO da outra parte

I

Obter o INTERESSE da outra parte no acordo pretendido Provocar na outra parte o DESEJO de entrar em